La technique de la dernière objection : qu’est ce que c’est ?

Publié le : 26 août 20223 mins de lecture

Le prospect peut être confronté à une objection, souvent même pendant le processus de vente. Et même s’il est intéressé par le produit, il peut trouver une excuse pour éviter l’achat. Le responsable de la vente ou le vendeur doit utiliser la technique de la dernière objection pour éviter ou contourner cette situation. De cette façon, la vente aura lieu. En voici les détails.

Rappeler les points forts du produit !

Les clients formulent une dernière objection lorsqu’ils hésitent à acheter. Vous pouvez trouver sur closerevolution.com des exemples de réponses aux objections. Ils parlent souvent d’une question de budget. Certains doivent consulter leur mari ou leur femme. D’autres invoquent une contrainte de temps. Pour être efficace, l’objection finale doit être préparée. En effet, l’acheteur utilise des prétextes similaires. Votre objectif est simple : éviter que la discussion n’en arrive là. Comment vous y prendre ? Vous devez lui rappeler pourquoi il est préférable d’acheter maintenant plutôt que plus tard.

Dressez simplement la liste des principaux points de la négociation. Cela peut jouer en votre faveur. Ensuite, trouvez des moyens subtils d’inciter à l’achat en ajoutant d’autres raisons de dire oui. Exemples : « Je vous suggère d’acheter maintenant, cela vous épargnera le déplacement. Vous pouvez même en profiter aujourd’hui ». Des phrases comme « entre-temps, le stock pourrait être épuisé » sont également efficaces.

Proposez de tester le produit !

Lorsqu’un client trouve le moyen idéal de ne pas acheter, vous pouvez lui proposer un test. S’il s’agit d’un appareil numérique ou informatique, cela devrait prendre quelques minutes. De même, si vous vendez un consommable, n’hésitez pas à proposer une dégustation. S’il s’agit d’un vêtement, un essayage peut vous aider à conclure la vente.

En proposant un essai gratuit, vous lui prouvez d’une certaine manière qu’il a tort. Vous démontrez également que l’achat en vaut la peine. Il décidera de lui-même, même si l’article est hors budget. Cela fonctionne dans la plupart des cas.

Proposez un temps de réflexion ou un rendez-vous !

Tous les prospecteurs passent par cette étape où les objections prennent le dessus. Mais en tant que vendeur expérimenté, vous pouvez proposer un temps de réflexion. Cela permet d’éviter un refus catégorique d’acheter. De cette façon, vous reconnaissez la valeur de l’opinion du client, de sa famille, de son budget ou de son temps. C’est un signe de respect.

Vous n’abandonnez pas pour autant. Vous pouvez donc fixer un rendez-vous, un deuxième appel ou un rendez-vous en magasin. En d’autres termes, vous pouvez utiliser cette objection pour amener l’acheteur à prendre une décision positive en votre faveur. Cette technique fonctionne car la fameuse objection n’existe plus par la suite.

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